Actitud y comportamiento, claves de la excelencia en Ventas

 

En este artículo hablaremos sobre la actitud y el comportamiento que deben desarrollar las personas que tienen como responsabilidad diaria la comercialización de  bienes y servicios de entidades públicas o privadas, para enfrentar de mejor forma los desafíos, ya sea por el nivel competitivo, el poder de los clientes o el contexto en que se desenvuelven.

Cada de uno de nosotros nacemos en diferentes estratos sociales, económicos políticos, demográficos, ambientales y de desarrollo humano. Podríamos visualizarlo como un edificio de muchos pisos, donde los primeros son los más complicados en términos de estas variables; en tanto que los pisos superiores del edificio, gozan de mejores alterativas y condiciones idóneas para crecer, desarrollarse adecuadamente y estar a gusto. Esta dinámica social también aplica al mundo empresarial. Por ejemplo, en Ecuador existen más de 15.000 empresas constituidas de las cuales solo el 6% tiene una facturación mayor a US$ 10 millones de dólares. Esto podría ser representado como nuestro edificio, en el cual el 6% de empresas ocupan los lugares más altos y el restante 94% son estratos menores.

Las condiciones para cada nivel son diferentes, por ejemplo, niveles de producción, segmentos de clientes locales e internacionales, número de colaboradores, estructura de costos, niveles de competencia, etc. En esta estructura vive —o sobrevive— el equipo de ventas. Son equipos altamente desarrollados o con muchas competencias por desarrollar, los cuales tienen un gran desafío en sus vidas personales o laborales.

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 SOBRE EL AUTOR

Raúl Moncayo Robles tiene el grado de Doctor en Management por el Swiss Management Center, Suiza. Es Master in Business Administration por INCAE, Costa Rica, e Ingeniero en Computación por la Escuela Superior Politécnica del Litoral, Ecuador. Profesor y Director del área académica de Dirección Comercial del IDE Business School, Ecuador. Profesor visitante en escuelas de negocios de América Latina, en temas de Ventas y Simulación de Negocios. Consultor, miembro de Directorios y Coach de Directores Comerciales.

 

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