Lo que debe saber para negociar con éxito ¡y sin estresarse! (II)

 

Continuando con las ideas que comentamos en el mes de abril de 2015 sobre el proceso de negociación, recordemos las preguntas que el profesor Michael Wheeler y sus asociados de la Escuela de Negocios de Harvard proponen a los negociadores y a los analistas:

1.    Mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN por sus siglas):¿Qué hará cada una de las dos partes involucradas si no llegan a un acuerdo?

2.    Partes interesadas:¿Quiénes son realmente las partes que negocian?

3.    Intereses:¿Cuáles son sus necesidades fundamentales y sus prioridades?

4.    Valor:¿Cómo puede crearse valor y quien tiene mejores posibilidades de obtenerlo?

5.    Barreras:¿Qué obstáculos pueden evitar que se llegue a un acuerdo (o a la maximización del valor conjunto) y como pueden ser salvadas?

6.    Poder:¿Cómo pueden las partes involucradas influenciar el proceso de negociación y su resultado?

7.    Ética:¿Cuál es el paso correcto a dar?

En la primera parte desarrollamos la primera pregunta, “Mejor alternativa al acuerdo negociado”. En esta entrega veremos las ideas concernientes a las cuatro siguientes preguntas que deben, necesariamente, ser contestadas por el negociador en su proceso de preparación antes de sentarse en la mesa de negociaciones.

Partes Interesadas

Parece muy sencilla y fácil la respuesta a la pregunta “¿Quiénes son las partes interesadas en la negociación?”. Sin embargo, es necesario que usted identifique aquellas partes que no son inmediatamente visibles en el proceso y que tienen una alta influencia en el mismo y en su resultado.

Para leer el artículo completo:

SOBRE EL AUTOR

Guillermo Guerrero Hernández tiene el grado de Ph.D. en Administración de Empresas por la Newport University, USA. Es Máster en Dirección de Empresas por el IDE Business School, Bachelor in Science por Cornell University, y Agrónomo del Zamorano. Actualmente es profesor de Política de Empresas, Análisis de Situación de Negocios y Negociación del IDE Business School. Ha sido Gerente General de Almacenera del Agro; Presidente de la Asociación de Almaceneras y Depósitos Comerciales Públicos del Ecuador; Miembro del Directorio y Presidente del Comité de Arbitraje de la Corporación Nacional Bolsa de Productos Agropecuarios; ha ocupado el cargo de Subsecretario de Comercialización en el Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador; y ha sido Agregado Agrícola Asistente en el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de América.

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