Lo que debe saber para negociar con éxito ¡y sin estresarse! (I)

 

Cuando mencionamos las palabras Negociación o Negociar, ¿acaso no le viene inmediatamente a la mente la sensación de tener que afrontar un desafío –no siempre agradable sino más bien estresante– en el cual nos enfrentaremos a un tercero que, generalmente, nos lleva a un regateo con la finalidad de obtener algo que consideramos como necesario? Muchas personas discreparán con lo anterior ya que consideran que lo pueden evitar porque tienen la experiencia necesaria para salir adelante con un resultado positivo, porque les encanta la sensación competitiva del regateo o porque prefieren obtener lo deseado sin tener que argumentar o evitando una confrontación. Ya sea que su adrenalina se altere o no cada vez que deba negociar, es bueno tener claro algunas ideas para hacerlo siempre de manera eficaz.

La negociación es un proceso para llegar a un acuerdo consensuado. Es por ello que el acuerdo se da únicamente cuando las partes están convencidas que, considerados todos los hechos, la implementación del mismo los favorece más a los dos que si se retiran de la mesa de negociaciones.

Quienes deseen obtener resultados satisfactorios en un proceso de negociación que piensan enfrentar, requieren prepararse de manera exhaustiva sin importar cuál es el motivo que lleve a esa persona a sentarse en la mesa de negociaciones: adquirir un bien, vender un negocio, obtener un nuevo componente remunerativo, buscar un acuerdo en un litigio o simplemente mediar en una disputa familiar. Esta preparación previa es en lo que todos los autores concuerdan como muy necesaria e imprescindible aunque recomienden diversas maneras de hacerlo.

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SOBRE EL AUTOR

Guillermo Guerrero Hernández tiene el grado de Ph.D. en Administración de Empresas por la Newport University, USA. Es Máster en Dirección de Empresas por el IDE Business School, Bachelor in Science por Cornell University, y Agrónomo del Zamorano. Actualmente es profesor de Política de Empresas, Análisis de Situación de Negocios y Negociación del IDE Business School. Ha sido Gerente General de Almacenera del Agro; Presidente de la Asociación de Almaceneras y Depósitos Comerciales Públicos del Ecuador; Miembro del Directorio y Presidente del Comité de Arbitraje de la Corporación Nacional Bolsa de Productos Agropecuarios; ha ocupado el cargo de Subsecretario de Comercialización en el Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador; y ha sido Agregado Agrícola Asistente en el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de América.

 

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